Kris Honkola on Espeo Softwaren tuloslähtöinen liike- ja ratkaisukonsultti, jonka lisäksi hän toimii myös projektipäällikkönä suomalaisille asiakkaillemme. Hän on erikoistunut ratkaisukonsultointiin, liiketoiminnan analysointiin ja digitalisaation ideointiin, keskittyen digitaalisten ratkaisujen liiketoimintavaikutuksiin. Krisillä on yli 30 vuoden kokemus IT-alalta, merkittävä käytännöntieto kaupallisten järjestelmien kehittämisestä ja koko IT-tuotekehityksen elinkaariprosessin hallinnasta. Tällä kertaa Kris kertoo näkemyksiään liiketoiminnan arvon kasvattamisesta ja keskittyy uudessa artikkelissa mm. seuraaviin aiheisiin:
- Liikevaihdon optimoinnin merkitys
- Operatiivisen tehokkuuden monimutkaisuus
- Asiakastyytyväisyyden mittaaminen
Suosittelemme tutustumaan myös muihin konsultointisarjan artikkeleihimme:
- Kuinka sijoittaa kannattavasti yrityksen ohjelmistokehitykseen [Osa 1]
- Kuinka tunnistaa ohjelmistokehityksen investointitarpeet käyttötapausten avulla [Osa 2]
- Millaisin keinoin voit kasvattaa liiketoiminnan arvoa yrityksesi eduksi [Osa 3]
- Kilpailuetua liiketoimintaan Espeo Softwaren konsultoinnin ideoinnista [Osa 4]
Liikevaihdon optimoinnin merkitys liiketoiminnan arvoa määriteltäessä
Ensinnäkin, kun esittelen ensimmäistä kertaa liiketoiminnan arvon määrittämisen aiheena asiakkailleni, useimmat odottavat minun puhuvan ainoastaan myynnin kasvattamisesta. Itse asiassa myynnin lisääminen onkin tärkeää, mutta se ei ole ainoa aihealue, jossa liiketoiminnan arvoa voidaan realisoida. Liikevaihdon optimointi on toinen merkittävä elementti, johon on tärkeää kiinnittää huomiota.
Mietitäänpä muutamia esimerkkejä: Liikevaihdon optimoinnin määritelmä on yhdistelmä hinnoittelua, kysyntää ja markkinointistrategiaa, joita kaikkia käytetään liikevaihdon kasvun maksimointiin. Optimoinnin toteuttaminen vaatii muun muassa hinta-analyysin laatimista ja myyntikanavien analysointia.
Yllä olevan määritelmän mukaisesti voidaan siis päätellä, että myynnin lisääminen on vain yksi osa-alue liikevaihdon optimointia. Kaiken kaikkiaan on kuitenkin tärkeää keskittyä kannattavaan myyntiin, joka puolestaan vaikuttaa yhtiön kannattavuuteen. Keskustelut voivat kuitenkin hyvinkin nopeasti monimutkaistua, kun arvioidaan myyntiä ja tuottavuutta liiketoiminnan arvon määrityksen osana.
Tässä muutamia kysymyksiä, joita on hyvä pohtia jo etukäteen:
- Onko yrityksellä kapasiteettia tuottaa enemmän ja kannattavasti?
- Tukevatko logistiset ratkaisut lisämyyntiä?
- Tarjoavatko nykyiset kohdemarkkinat mahdollisuuden kannattavaan lisämyyntiin?
Olen huomannut, että usein organisaatioissa ei analysoida tarjontaa tuoton näkökulmasta, puhuttaessa liikevaihdon optimoinnista. On myös yleistä, että yrityksissä ei olla täysin tietoisia tarjoamiensa eri tuotteiden kannattavuudesta.
Parannettu taloudellinen suorituskyky kattaa suurimman osan kustannussäästön komponenteista. Näitä ovat: vähentynyt työ, tehokkaampi työ, vähemmän virheitä, alhaisemmat asiakkaan kontaktoinnin kustannukset ja paljon muuta. Yrityksillä on usein melko hyvä käsitys näiden eri prosessien kustannusrakenteista, joten nämä ovat yleensä Business Value Assessment -prosessin helpoin osa.
Operatiivisen tehokkuuden monimutkaisuus
Toiminnan tehokkuus on teoriassa helppo konsepti. Paranna työn laatua pienemmällä virhemarginaalilla. Vaikka virheiden, väärien tilausten, väliin jääneiden tapaamisten ja monien muiden ongelmien kustannukset ovat suhteellisen helppo laskea, nämä mittarit eivät välttämättä kerro koko tarinaa.
Kuinka monta asiakasta yritys saattaa menettää huonon asiakaskokemuksen vuoksi? Mitkä ovat toissijaisten vaikutusten kokonaiskustannukset kun tehdään asiat hyvin ensimmäisellä kerralla? Kuinka kertomusta huonosta asiakaskokemuksesta jaetaan paljon enemmän kuin hyvästä kokemuksesta?
Business Value Assessment workshop auttaa asiakkaitamme vastaamaan juurikin näihin kysymyksiin.
Työntekijä- ja asiakastyytyväisyyden laskeminen
Tyytyväisyys on yksi osa liiketoiminnan arvon arviointia, josta saan eniten kysymyksiä. Vastaaminen kysymykseen siitä, miten voit kartoittaa työntekijän tai asiakkaan tyytyväisyyttä, ei ole niin suoraviivaista. Vaikka asiakastyytyväisyys voidaan laskea joillakin toimialoilla, työntekijöiden tyytyväisyyttä on vaikea arvioida.
Käytän nyt esimerkkinä vähittäiskaupan yritystä, jonka kanssa olen työskennellyt Business Value Assessment -projektissa. Yrityksessä otettiin työntekijöiden käyttöön uusi työkalu asiakasvuorovaikutukseen heidän fyysisissä myymälöissään.
Työkalun tarkoituksena oli antaa asiakkaille ideoita siitä, miltä vaatteet näyttäisivät heidän päällään. Markkinoilta saatu palaute oli positiivista – asiakkaat nauttivat toteutetusta ratkaisusta ja ostivat lisää tuotteita. Siitä huolimatta, muutaman kuukauden käytön jälkeen työntekijät, jotka alun perin käyttivät työkalua, alkoivat lähteä yrityksestä.
Tämän seurauksena organisaation täytyi palkata yhä enemmän ihmisiä poistuneiden työntekijöiden tilalle. Exit-haastatteluita ei ollut, joten yritys ei tiennyt työntekijöiden lähdön syitä. Business Value Assessment workshopin ansiosta laskimme työntekijöiden korvaamisesta koituvat kulut sekä potentiaaliset menetetyt myynnit ajalta, jolloin työkalu ei ollut käytössä. Tällaisen ilmiön kokonaiskustannusten hyödyntäminen osana sijoitetun pääoman tuoton laskelmia antoi yritysjohdolle uutta näkökulmaa. Espeon Software valikoitui myös käyttäjäystävällisempien työkaluja kehittäjäksi.
Seuraavassa kirjoituksessa esittelen tyypillisiä Business Value Assessment -arvioinnin kustannuslaskelmia.
